fbpx

Lejek sprzedażowy: czyli droga, jaką ma do pokonania Twój przyszły klient.

 

Lejek sprzedażowy, czyli co i po co?

Lejek sprzedażowy to model, który obrazuje ścieżkę jaką ma do pokonania klient: od chwili zetknięcia się z marką/produktem do momentu dokonania zakupu. Dzięki zdefiniowaniu go, łatwiej jest opracować skuteczną komunikację marketingową. Można wówczas dopasować rodzaje komunikatów, a także stosowane narzędzia marketingowe do danego momentu ścieżki pokonywanej przez konsumenta. Tradycyjny model lejka składa się z czterech etapów, chociaż istnieją już opracowania w których wyróżniany jest piąty etap.

Etap 0: Wzbudzenie potrzeby

Ścieżka zakupowa Twojego przyszłego klienta zaczyna się w momencie, w którym w jego głowie zaświta (choćby gdzieś głęboko w podświadomości) potrzeba. Potrzeba jest stanem braku czegoś, bądź pragnieniem. Każdego dnia, każdy z nas dąży w swoich działaniach do zaspokojenia swoich potrzeb. Niektóre z nich opierają się o podstawowe czynniki fizjologiczne (np. potrzeba jedzenia), a inne wiążą się np. z poczuciem ładu, porządku, czy przynależności. Wzbudzając potrzebę w świadomości klienta, zwracamy jego uwagę na konkretny aspekt, a także możemy w kolejnych etapach pokazać mu, że mamy mu do zaoferowania coś wartościowego, co będzie odpowiedzią na jego potrzeby.

Etap 1: Zdobycie uwagi

Dawniej moglibyśmy wymienić w tym miejscu rzucający się w oczy szyld, lub plakat wiszący w witrynie sklepowej. Obecnie już 90% gospodarstw domowych w Polsce ma dostęp do Internetu, a z możliwości robienia zakupów online korzysta już 60,9% osób w wieku od 16 do 74 lat. W związku z tym, już dawno znaczny procent komunikacji marketingowej przeniósł się w do Internetu, a więc: na strony internetowe, do wyszukiwarek, do mediów społecznościowych itd. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez Główny Urząd Statystyczny, z serwisów społecznościowych korzysta już co drugi Polak w wieku 16-74 lat, a ponad 60% z nas korzysta z Internetu w celu wyszukania informacji o produktach, bądź usługach. Robi to każdy z nas, a więc również Twój potencjalny klient. Wykorzystaj to. Zwróć jego uwagę rzucającym się w oczy zdjęciem, oryginalnym opisem, ciekawym i chwytliwym hasłem. Obecnie zarówno reklama w wyszukiwarce, jak również reklama w mediach społecznościowych, pozwala dotrzeć do bardzo konkretnych grup osób. Zastanów się jakie zainteresowania może najprawdopodobniej mieć osoba wybierająca Twój produkt i skieruj do takiej grupy odbiorców ciekawy i chwytliwy komunikat reklamowy.

Etap 2: Zainteresowanie

Zbuduj zaufanie do siebie wśród odbiorców Twojego sklepu. Pokaż, że wiesz co masz im do zaoferowania: nie tylko sam produkt, ale też np. pomoc przy wyborze odpowiedniego sprzętu, poradę jak odpowiednio dbać o produkt, tak aby móc się nim cieszyć dłużej. Zostań ekspertem w swojej dziedzinie. Zastanów się jakie mogą być problemy lub potrzeby Twoich potencjalnych klientów i zaproponuj możliwe rozwiązania. Publikuj porady i ciekawe pomysły w mediach społecznościowych.

Etap 3:  Pożądanie

Do tego miejsca lejka sprzedażowego nie dotrze zbyt wiele osób, jeśli poprzednie etapy nie poszły Ci najlepiej. Im więcej osób trafi na Twój komunikat na etapach zdobycia uwagi i zainteresowania, tym większą szansę na sukces będziesz mieć na etapie wzbudzenia pożądania pośród Twoich odbiorców. Buduj społeczność wokół swojej marki, a więc staraj się wykrzesać w swoich odbiorcach zaangażowanie. Nie bój się wchodzić w interakcje ze swoimi fanami: pokazuj im zalety Twoich produktów oraz korzyści z jakimi się wiążą, zaproponuj sposoby rozwiązania ich problemów oraz zaoferuj pomoc. Możesz tego dokonywać na przykład poprzez publikacje Twojego sklepu internetowego w mediach społecznościowych, jak również wchodząc w interakcje i odpowiadając na komentarze Twoich obserwujących. Rozpocznij prowadzenie bloga tematycznego dla swojej marki, na którym zaproponujesz np. jaki laptop wybrać do pracy biurowej, lub kroje spodni, które będą dobrze leżeć na osobach o szerokich biodrach.

Etap 4: Działanie, czyli zakup

Zakup, czyli coś, na co każdy właściciel sklepu czeka. To jest chwila, w której konsument nie tylko dodał bluzę, krem lub plecak do koszyka w Twoim sklepie internetowym, ale też kontynuował transakcję poprzez wypełnienie formularzy z adresem wysyłki, a następnie dokonał płatności. Niejednokrotnie wybór produktu i kliknięcie w przycisk “dodaj do koszyka” nie oznacza jeszcze finalizacji zakupu. Być może będziesz musiał zastosować w tym miejscu dodatkowe narzędzia reklamowe, jeśli klient porzuca koszyk (np. reklama w mediach społecznościowych, lub komunikat przypominający, jeśli klient założył konto w Twoim sklepie).

 

Obecnie mówi się również o jeszcze jednym etapie, jakim jest: lojalność, a więc nie tylko doprowadzenie do tego, żeby klient dokonał zakupu w Twoim sklepie, ale również prowadzenie działań, które mają na celu skłonienie go do powrotu do Twojego sklepu i dokonania kolejnego zakupu. Upewnij się, że Twój klient otrzymał to, czego oczekiwał i jest zadowolony z dokonanej transakcji. Na tym etapie lejka sprzedażowego możesz mu również zaproponować coś specjalnego, wyjątkowego, np. darmową dostawę przy kolejnym zakupie, lub produkty komplementarne do tych już zakupionych w specjalnej ofercie cenowej.

Pamiętaj, że zadowolony klient to również Twój promotor. Jeśli osoba była zadowolona z przebiegu całej transakcji, pomocy jaką otrzymała przed zakupem, a także z obsługi posprzedażowej, chętniej będzie skłonna polecić Twój sklep zarówno swoim bliskim (rodzinie, przyjaciółce, koleżance z pracy), jak również obcym osobom (np. na forum, bądź w komentarzu pod publikacją Twojego sklepu w mediach społecznościowych itp.).

Zapisz się do newslettera

Więcej podobnych wpisów

E-commerce

CO? KTO? DLACZEGO?

Zdecydowałeś się rozpocząć swoją przygodę z e-commerce i założyłeś swój sklep internetowy? Gratulujemy! To była

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Queenbet -

Grandbetting

-
Kolaybet
- Dumanbet